Francesco Cera Direttore generale di MAAP
Agronomo Accademico dei Georgofili Firenze.

Quest’anno, 2020, compio 25 anni di Direzione di mercato, i primi sette a Treviso e poi al mercato di Padova.

Qualche bilancio e disamina del settore viene naturale dopo cotanto tempo e con riferimento non solo agli Enti gestori, ma anche agli operatori grossisti che bene o male in noi Direttori di mercato hanno delle guide e dei riferimenti.

Le mie riflessioni derivano dalla fortunata esperienza di dirigere il primo mercato di esportazione italiano, esperienza che oltre che gli aspetti più caratteristici gestionali mi ha consentito di sviluppare approcci internazionali sia in import che in Export.

Uno stimato collega ha definito, a suo tempo, i nostri mercati i mercati di terza generazione con una competente e moderna definizione degli stessi a noi Direttori di mercati  ben nota.

Io penso che questi mercati o centri agroalimentari che dir si voglia siano chiamati per i prossimi anni , ma già fin dal presente,  ad atteggiamenti e comportamenti nuovi, in particolare per gli operatori grossisti che in essi operano e per i quali lancio solo alcuni  spunti di riflessione e discussione agli stimati colleghi, spunti certamente da integrare e completare con la discussione tra noi.

Mi piacerebbe che nei nostri mercati entrassero sempre più e venissero applicate le parole: aggregazione, innovazione, competenza, managerialità, formazione professionale.

Sono parole e concetti non banali se ci pensiamo bene che sentiamo dire spesso ai Convegni, ma che sottendono comportamenti importanti soprattutto per le aziende grossiste che operano in mercato e che noi abbiamo il dovere di assistere, sostenere ed indirizzare con la nostra professionalità da manager ( nel 2020 mi piace di più usare questo temine per noi direttori di mercato).

Sempre più il nostro ruolo dovrà essere quello di affiancare e suggerire comportamenti aziendali che consentano di modernizzare le aziende che operano nei mercati e che si trovano in condizioni di concorrenza spietata e difficoltà commerciali ed operative 100 volte superiori a quelle che le stesse avevano solo  20 o 30 anni fa.

Molte ditte grossiste operano da oltre 4 generazioni; ed a queste, ai loro titolari  va dato onore e merito di aver creato ciò che anche noi direttori siamo chiamati , per le parti di nostra competenza , ad amministrare e dirigere.

Però ora serve un cambio di passo.

Ciò che si é fatto e si faceva anni fa con scarsa preparazione manageriale, ma con grandi doti di intuito e di coraggio imprenditoriale ha fatto il suo tempo.

Il mercato, la concorrenza internazionale di moltissimi Paesi non consentono più errori e chi li fa li paga a caro prezzo.

Se sbagliavi tattica, vendita, progetti, gestione del credito anni fa i grandi margini di allora ti permettevano di risalire a galla. Ora non più.

Al mercato di Padova quando ci si trasferì dal vecchio al nuovo mercato, nel 1993, c'erano oltre 60 ditte grossiste ora ve ne sono 25.

Una falcidie del 60% in 27 anni che ha colpito un po’ tutti i mercati e deve far pensare.

Rimarremo probabilmente in 15 da qui a 10 anni ( meno non andrebbe bene in quanto si può rischiare l'oligopolio), ma questo andamento va appunto governato e non subito dalle aziende grossiste.

Il mercato che cambia non va approcciato con rassegnazione o con il classico mantra  " ti ricordi quando ....!?" , ma con nuove energie e nuove azioni e soprattutto con il pensiero rivolto al futuro e non al passato.

Come?..

Ad esempio uscendo dai vecchi recinti e perseguendo la aggregazione  tra aziende.

Quando ti presenti ad  un ufficio di un grande supermercato , estero magari e ti proponi come loro fornitore ti fanno tre domande : che fatturato hai, quante sedi e quanti dipendenti hai.

Se rispondi bene alle tre domande ti fanno accomodare a parlare col Direttore commerciale se no ti offrono un caffè e torni a casa!

Se le tre più grandi aziende del Maap si unissero, ad esempio, sarebbero un polo della Ortofrutta davvero potente e molto performante oppure se tre piccole aziende si unissero reggerebbero meglio la concorrenza con le grandi.

Più facile a scriversi che a farsi, ma questa é la linea corretta che dovrebbe essere seguita per vivere e non sopravvivere sul mercato globale.

La competenza , il sapere, il conoscere i sistemi gestionali di controllo economico e finanziario e soprattutto di gestione del credito della azienda sono fondamentali.

Sembra una cosa scontata , ma non é propriamente così.

Troppe aziende ancora pensano di avere il controllo di gestione, ma, in realtà , navigano a vista.

Il termine management  é ancora piuttosto sconosciuto nei mercati, ma chi saprà coglierne la importanza per tempo ne avrà sicuri vantaggi anche e soprattutto in termini di minori costi e maggiori guadagni.

Il titolare che da solo pretende  il controllo totale ed assoluto di tutto non ce la può più fare.

Quando si raggiungono certi livelli le doti e capacità di auto gestione o di intuito non sono più sufficienti: serve cultura manageriale, serve quella teoria culturale che abbinata alla pratica pemetterá di ben gestire quello sviluppo e quella  crescita che se invece si pensa di gestire  autonomamente, da soli, senza validi consiglieri intorno , rischiano presto di diventare implosione, decrescita, nei casi peggiori concordato o fallimento.

Servono anche sistemi di controllo e procedure aziendali che possono derivare , ad esempio , dalla applicazione di certificazioni fondamentali ormai per fornire i supermercati , ma che troppo spesso mancano nei nostri mercati, penso ad esempio alla certificazione Global Gap.

Infine la formazione Professionale  troppo spesso trascurata.

Formazione professionale significa , nei mercati, fermarsi ogni tanto e frequentare corsi di aggiornamento , direi non solo per i dipendenti , ma soprattutto per i titolari che hanno la responsabilità di essere sempre aggiornati e stimolati per nuove forme di gestione.

Non si cresce stando nel posteggio 18 ore al giorno o magari seduti sul muletto, tenendo i giovani, i dipendenti, i figli stessi spesso nel " recinto " del posteggio, ma si cresce uscendo ogni tanto per andare ad ascoltare pensieri e linee culturali anche diverse dalla nostra.

I Mercati in Italia poi sono troppi ( 120 quando la Spagna ne ha 20 o la Germania 15), molti lentamente moriranno e quelli che resteranno devono già fin da ora pensare a nuovi ruoli e nuovi “ mestieri”: penso a non fare solamente la vendita di derrate che si fa da 80 anni, ma a nuovi ruoli come , ad esempio, diventare hub importanti di riferimento per tutte quelle nuove attività logistiche che possono girare attorno a queste strutture.

Ecco , in sintesi, cosa mi piacerebbe per i nostri mercati ed i nostri grossisti.

Alcuni ( ancora pochi) hanno capito tutto questo ed hanno cominciato a farlo ed applicarlo.

Saranno i vincenti del domani !