Francesco Cera
Direttore generale di MAAP
Agronomo Accademico dei Georgofili Firenze.

Lo scorso anno ho compiuto 20 anni di Direzione di mercato, i primi sette a Treviso e poi Padova.

Qualche bilancio e disamina del settore viene naturale dopo cotanto tempo e con riferimento non solo agli Enti gestori, ma anche agli operatori grossisti che bene o male in noi Direttori di mercato hanno delle guide e dei riferimenti.

Le mie riflessioni derivano dalla fortunata esperienza di dirigere il primo mercato di esportazione italiano, esperienza che oltre che gli aspetti più caratteristici gestionali mi ha consentito di sviluppare approcci internazionali sia in import che in Export.

Uno stimato collega ha definito, a su tempo,  i nostri mercati i mercati di terza generazione con una competente e moderna definizione degli stessi a noi Direttori di mercati  ben nota.

Io penso che questi mercati o centri agroalimentari che dir si voglia siano chiamati per i prossimi anni , ma già fin dal presente,  ad atteggiamenti e comportamenti nuovi, in particolare per gli operatori grossisti che in essi operano e per i quali lancio solo alcuni  spunti di riflessione e discussione agli stimati colleghi, spunti certamente da integrare e completare con la discussione tra noi.

Qualche giorno fa , durante la visita di una delegazione peruviana di Adex e AGAP, le Associazioni rispettivamente degli esportatori e produttori peruviani, un incaricato mi ha posto all'improvviso una domanda molto stimolante  "Che cosa vorresti,  che cosa sogneresti per il tuo mercato!?"..
Ci ho pensato un poco e la mia risposta é  stata questa.
Mi piacerebbe che nei nostri mercati entrassero sempre più e venissero  applicate le parole: aggregazione, competenza, managerialità, delega, formazione professionale.

Sono parole e concetti non banali se ci pensiamo bene che sentiamo dire spesso ai convegni o leggiamo come in questo scritto, ma che sottendono comportamenti importanti soprattutto per le aziende grossiste che operano in mercato e che noi abbiamo il dovere di assistere, sostenere ed indirizzare con la nostra professionalità da manager ( nel 2016 mi piace di più usare questo temine per noi direttori di mercato, nella accezione più moderna dello stesso e  nel senso che tali siamo e dovremo essere per sostenere le sfide dei prossimi anni).

Sempre più il nostro ruolo dovrà essere quello di affiancare e suggerire comportamenti aziendali che consentano di modernizzare le aziende che operano nei mercati e che si trovano in condizioni di concorrenza spietata e difficoltà commerciali ed operative 100 volte superiori a quelle che le stesse avevano solo  20 o 30 anni fa.

Molte ditte grossiste operano da oltre 4 generazioni; ed a queste, ai loro titolari  va dato onore e merito di aver creato ciò che anche noi direttori siamo chiamati , per le parti di nostra competenza , ad amministrare e dirigere.
Però ora serve un cambio di passo.
Ciò che si é fatto e si faceva anni fa con scarsa preparazione manageriale, ma con grandi doti di intuito e di coraggio imprenditoriale ha fatto il suo tempo.
Il mercato, la concorrenza internazionale di moltissimi Paesi non consentono più errori e chi li fa li paga a caro prezzo; il margine di assorbimento degli errori gestionali é ora ridottissimo.
Se sbagliavi tattica, vendita, progetti, gestione del credito anni fa i grandi margini di allora ti permettevano di risalire a galla. Ora no, ora se sbagli stai sotto acqua e non riemergi più.
Al mercato di Padova quando ci si trasferì dal vecchio al nuovo mercato, nel 1993, c'erano oltre 60 ditte grossiste ora ve ne sono poco meno di 30. 
Una falcidie del 50% in 23 anni: deve far pensare.

Rimarremo probabilmente in 20 da qui a 10 anni ( meno non andrebbe bene in quanto si può rischiare l'oligopolio), ma questo andamento va appunto governato e non subito dalle aziende grossiste.
Il mercato che cambia non va approcciato con rassegnazione o con il classico mantra  " ti ricordi quando ....!?" , ma con nuove energie e nuove azioni e soprattutto con il pensiero rivolto al futuro e non al passato.

Come?..
Ad esempio uscendo dai vecchi recinti e perseguendo la aggregazione tra aziende.
Quando ti presenti ad  un ufficio di un grande supermercato , estero magari e ti proponi come loro fornitore ti fanno tre domande : che fatturato hai, quante sedi e quanti dipendenti hai.
Se rispondi bene alle tre domande ti fanno accomodare a parlare col Direttore commerciale se no ti offrono un caffè e torni a casa!
Se le tre più grandi aziende del Maap si unissero, ad esempio, sarebbero un polo della Ortofrutta davvero potente e molto performante.

Più facile a scriversi che a farsi, ma questa é la linea corretta che dovrebbe essere seguita per vivere e non sopravvivere sul mercato globale.

La competenza, il sapere, il conoscere i sistemi gestionali di controllo economico e finanziario e soprattutto di gestione del credito della azienda sono fondamentali.
Sembra una cosa scontata , ma non é propriamente così.
Troppe aziende ancora pensano di avere il controllo di gestione, ma, in realtà , navigano a vista.

Il termine management é ancora piuttosto sconosciuto nei mercati, ma chi saprà coglierne la importanza per tempo ne avrà sicuri vantaggi anche e soprattutto in termini di minori costi e maggiori guadagni.
Ripeto chi ha sviluppato le proprie aziende fino ad oggi merita onore e rispetto, ma specie se la azienda é cresciuta, specie se il fatturato si é elevato, il titolare da solo o peggio pretendendo  il controllo totale ed assoluto di tutto non ce la può più fare.
Quando si raggiungono certi livelli le doti e capacità di auto gestione o di intuito non sono più sufficienti: serve cultura manageriale, serve quella teoria culturale che abbinata alla pratica pemetterá di ben gestire quello sviluppo e quella  crescita che se invece si pensa di gestire  autonomamente, da soli, senza validi consiglieri intorno , rischiano presto di diventare implosione, decrescita, nei casi peggiori concordato o fallimento.

Servono anche sistemi di controllo e procedure aziendali che possono derivare , ad esempio , dalla applicazione di certificazioni fondamentali ormai per fornire i supermercati , ma che troppo spesso mancano nei nostri mercati, penso ad esempio alla certificazione Global Gap.

Solo due esempi.
Recentemente una grande azienda della quarta gamma padovana ha festeggiato i propri 20 anni di attività.I due titolari, ex operai, da una mini azienda agricola che portava poche insalatine in mercato hanno creato una realtà da 80.000.000 di euro di fatturato e 500 dipendenti.
Hanno capito, però, negli ultimi anni che le loro seppur notevoli capacità iniziali non bastavano più e hanno delegato la gestione ad un management  team qualificato e competente. Mossa vincente!

Altro esempio.
Da poco vediamo in TV la pubblicità di Giovanni Rana che sbarca negli Stati Uniti a vendere i suoi tortellini.
Lui con una preparazione scolastica limitata ha creato una realtà che é diventata una case history mondiale, ma ha capito per tempo che per andare avanti doveva trasmettere e delegare la gestione a chi ne sapeva più di lui.

È così ha mandato il figlio a studiare in America, lo ha preparato culturalmente molto bene e così la azienda é ora in  mano ad un controllato, ma ben consolidato management e lui ha fatto un passo di lato, divertendosi a giocare a fare l'attore e guardando serenamente la sua creatura aziendale continuare a crescere ed espandersi.

Infine la formazione Professionale troppo spesso trascurata. 
Formazione professionale significa , nei mercati, fermarsi ogni tanto e frequentare corsi di aggiornamento , ma direi non solo per i dipendenti , ma soprattutto per i titolari che hanno la responsabilità di essere sempre aggiornati e stimolati per nuove forme di gestione.
Non si cresce stando nel posteggio 18 ore al giorno o magari seduti sul muletto, tenendo i giovani, i dipendenti, i figli stessi spesso nel " recinto " del posteggio, ma si cresce uscendo ogni tanto per andare ad ascoltare pensieri e linee culturali anche diverse dalla nostra ( questo vuol dire mettersi in discussione , cosa non facile, ma molto terapeutica..!) o anche solo per stare 48 ore in una fiera internazionale, cosa che apre molto la mente e sviluppa le idee.

Inoltre le lingue sono un aspetto fondamentale: far frequentare corsi di inglese o spagnolo o tedesco ai propri collaboratori non é tempo perso, ma un investimento.

I colleghi spagnoli o olandesi o tedeschi o francesi le lingue le sanno e competere con loro senza saperle rende il tutto ancora più difficile, rende difficile ad esempio cercare di colmare quel gap fortissimo che vede gli spagnoli esportare 12 miliardi di euro all'anno di Ortofrutta , gli olandesi 6 e noi poco più di 4!!
E il tempo che manca é solo una scusa; é solo un fatto di volontà ed organizzazione del tempo.
Ecco , in sintesi, cosa mi piacerebbe per i nostri mercati ed i nostri grossisti. 
Alcuni ( ancora pochi) hanno capito tutto questo ed hanno cominciato a farlo ed applicarlo.
Saranno i vincenti del domani !

RIPRODUZIONE RISERVATA